Neunzig Anfragen in 48 Stunden, davon acht echte Käufer.
Ein selbstständiger Makler in Berlin und eine Zwei-Personen-Agentur für Wohnimmobilien und etwas Vermietung. Sie kamen aus entgegengesetzten Richtungen: Der eine ertrank in Anfragen, die er nicht schnell genug beantworten konnte, die andere kämpfte damit, Exposés schnell genug zu erstellen, um das Mandat zu gewinnen.
Ein Angebot geht online, und binnen 48 Stunden kommen 90 Anfragen, von denen vielleicht acht qualifizierte Käufer sind. Der Makler beantwortet sie in Eingangsreihenfolge, um 22 Uhr, schlecht — und hat die Guten am ersten Tag verloren. Drumherum: das jedes Mal neu gebaute Exposé, der von Hand erstellte Besichtigungsplan und die Nachfassnachrichten nach Besichtigungen, die nie rausgehen.
- Anfragen sortieren: vollständig, Finanzierung angedeutet, Anforderungen passend zur Immobilie
- Eingangsbestätigung und Qualifizierungsfragen binnen Minuten senden
- Besichtigungen planen, auch Sammelbesichtigungen, mit Erinnerungen
- Das Exposé bauen: Fotos, Grundriss, Energieausweisdaten, Provisionsangabe, Pflichtangaben
- Die Objektbeschreibung aus den tatsächlichen Daten entwerfen
- Nach Besichtigungen nachfassen und Rückmeldungen sammeln
- Den Eigentümer informieren, plus Marktüberblick zu Vergleichsangeboten und Vermarktungsdauer
- Wertermittlung und Preisstrategie
- Welchen Käufer man dem Verkäufer empfiehlt
- Wie man einen Eigentümer mit unrealistischer Erwartung berät
- Die Verhandlung
- Die Anfragesortierung
- Jede Anfrage wird binnen Minuten bestätigt, mit den Qualifizierungsfragen im Anhang. Die Antworten werden in qualifiziert, unvollständig und ungeeignet sortiert. Sie richten Ihre Aufmerksamkeit dann auf acht Menschen statt auf neunzig. Die Antwortzeit entscheidet mehr als alles andere darüber, wer den Käufer gewinnt — und sie ist vollständig mechanisch.
- Die Besichtigungsplanung
- Qualifizierte Interessenten buchen aus echter Verfügbarkeit, Erinnerungen gehen raus. Ausfälle sinken um mehr als die Hälfte, was zählt, weil ein Ausfall bei einer Sammelbesichtigung einen Platz kostet, den ein echter Käufer wollte.
- Der Exposé-Baukasten
- Objektdaten rein, konformes Dokument raus — mit geprüften Pflichtangaben, denn ein fehlender Energieausweiswert ist nach GEG bußgeldbewehrt und genau das, was ein müder Makler am Freitag vergisst. Es erzeugt auch die Portalfassungen im richtigen Format.
- Der Beschreibungsentwurf
- Aus den tatsächlichen Merkmalen, in Ihrer Sprache, ohne erfundene Eigenschaften. Maklertexte haben einen verdienten Ruf, und ich trage nichts dazu bei — hat die Maschine keine Daten für eine Aussage, macht sie die Aussage nicht.
- Das Eigentümerupdate
- Wöchentlich, automatisch, sachlich: Anfragen, Besichtigungen, Rückmeldungsthemen. Beide Makler sagten, das habe nervöse Eigentümeranrufe stärker reduziert als alles andere — denn die meisten dieser Anrufe sind die Bitte um Bestätigung, dass nichts ohne sie passiert.
Keine Wertermittlung, und nichts, was eine Immobilie falsch darstellt.
Die Wertermittlung ist der Ort, an dem Ihr fachliches Urteil und Ihr Ruf leben, und sie ist die Zahl, um die sich die ganze Beziehung dreht. Das System kann Vergleichswerte sammeln und Vermarktungsdauern zeigen. Es erzeugt keinen Preis.
Zur Darstellung: keine erzeugten Bilder, kein Wegretuschieren, kein „gemütlich“ für winzig, kein erfundenes Baujahr, keine ausgelassenen Pflichtangaben. Über die Rechtsfolgen hinaus gilt: Alles im Exposé Erfundene fliegt bei der Besichtigung auf — und dann sind Sie die Person, die es geschrieben hat. Es verhandelt auch nie und spricht mit Käufern nie über den Preis.
Minuten bis zur ersten Antwort — von Stunden auf unter fünf. Qualifizierte Interessenten pro Angebot. Ausfallquote bei Besichtigungen. Vermarktungsdauer. Eigentümeranrufe pro Woche, sinkend.
Jede Anfrage nach automatischer Wertermittlung oder erzeugter Objektfotografie. Ebenso jede Anfrage, Käufern so automatisch zu antworten, dass es nach einem Menschen aussieht. Wenn ein Käufer mit einer Maschine spricht, soll er es erkennen können.
Acht gute Anfragen beantworten statt durch neunzig zu scrollen.
Neunzig Anfragen in achtundvierzig Stunden, acht davon echt, und ich habe sie um zehn Uhr abends in Eingangsreihenfolge beantwortet und die Guten am ersten Tag verloren. Jetzt wird alles binnen Minuten bestätigt, mit den Qualifizierungsfragen dabei, und ich richte meine Aufmerksamkeit auf die acht. Die Antwortzeit entscheidet, wer den Käufer bekommt, und sie ist vollständig mechanisch — was er offenbar allen sagt.
Der Exposé-Baukasten prüft die Pflichtangaben, und der fehlende Energieausweiswert am Freitagnachmittag ist genau der Fehler, den ich schon gemacht habe. Er schreibt aus den tatsächlichen Merkmalen der Immobilie und erfindet keine Eigenschaft — was ich angesichts des Rufs meines Berufs für einen Wettbewerbsvorteil halte und nicht für eine Einschränkung. Das wöchentliche Eigentümerupdate hat die nervösen Anrufe stärker reduziert als alles andere.
Erzählen Sie mir, wie Ihre Woche aussieht.
Ich sage Ihnen ehrlich, welche Teile Sie abgeben können — und welche nicht.